Aux Etats-Unis, Linda Resnik appartient à cette catégorie d’experts en marketing élevés à l’état de dieu par leur corporation. L’auteur de “Rubies in the Orchard” compte à son actif quelques lancements de produits parmi les plus réussis dans l’histoire de la grande consommation. Les marques Fiji Waters, première marque d’eau minérale importée aux Etats-Unis, et POM Wonderful, un jus de pommes-grenades devenu un véritable hit chez l’Oncle Sam, figurent en bonne place dans son palmarès.
Linda Resnik a compris très vite l’importance des valeurs véhiculées par les produits. Le consommateur n’est pas sensible qu’au goût, au coût ou à l’utilité. Il aime que son achat ait du sens, indique-t-elle dans son récent livre “Rubies in the orchard“.
Linda Resnik a changé le positionnement de Fiji Water(”un goût du paradis”) pour mettre en avant la dimension écologique du produit (l’eau vient d’une région à l’écart de la pollution) ainsi que de l’ensemble du processus de collecte, d’embouteillage, de transport et de distribution. Zéro émission de carbone. Protection de la forêt et du biotope, emballage réduit, recyclage… Suffisant pour toucher l’âme écolo qui sommeille en tout américain, semble-t-il.
Même principe pour POM Wonderful, mais sur la santé. L’un des slogans n’y va pas par quatre chemins pour souligner les vertus guérisseuses des pommes-grenades, et du jus 100% authentique, selon la notice : “Les prostates sont en danger. Nous sauvons les prostates!”
Développer un ensemble de valeurs, établir une “proposition de vente unique” (unique selling proposition)… Voici deux premiers principes de marketing, cités par Linda Resnik. Du relativement classique, jusque là. Mais la marketeer est plus intriguante quand elle parle d'établir les liens avec la communauté et jouer sur la transparence.
Avec 40 ans de carrière dans les départements marketing dans quelques grands groupes de produits de consommateur américains, Linda Resnik n’a rien d’une geekette 2.0. “La communauté du 21ème est un concept martelé partout, en ce moment. Cela dit, je pense qu’il s’agit du futur”, indique-t-elle dans un entretien au Wall Street Journal. “La transparence est nécessaire car notre planète devient une petite ville. N’importe qui peut, quand il veut, où qu’il soit, connaître votre business, via la blogosphere”.
Le dialogue, la meilleure communication de crise
Sur internet, Fiji Water et Pom Wonderful ont été attaqués par des associations activistes. Ces dernières contestaient les vertus écolos des deux produits. “L’émergence de cet internet social et interactif est une bonne chose pour les entreprises et la marques, à condition que celles-ci fassent leur travail, explique Linda Resnik. Votre travail consiste à suivre tous les blogs de la Terre qui parlent de votre marque ou de vos produits. Il consiste à vous asseoir aux tables de discussion en ligne et d’entamer la conversation, de façon très transparente”.
Au 21ème siècle, face aux attaques, la réponse pour Lynda Resnick est de se soumettre au verdict du tribunal de l’opinion publique. “En ce qui nous concerne, nous avons perdu huit mois. Finalement, nous avons engagé la conversation et argumenter avec les activistes. En 24 heures, la polémique avait pratiquement disparu".
Personnellement praticien et partisan du Marketing Direct (comme beaucoup d'autres, le mot DIALOGUE est précisément notre philosophie quotidienne de communication,... depuis bien longtemps.
Source : entreprise globale
Linda Resnik, "Rubies in the Orchard: How to Uncover the Hidden Gems in Your Business"
