Jay Curry défend le Customer marketing, une approche dont l'objectif est de s'adresser aux clients (potentiels) et qui est centrée sur des processus. Lesquels ? Repérer une clientèle, la développer, la fidéliser et améliorer le taux de satisfaction de celle-ci.
Jay Curry utilise à cet effet des pyramides clients et travaille sur la base d' "indicateurs c1és de performance" (KPI), dont les trois principaux sont: la valeur, le comportement et la satisfaction, qu'il mesure au moyen de toute une série de paramètres.
Pour la valeur, par exemple, il examine le montant, la fréquence ainsi que la contribution bénéficiaire du client à l'entreprise.
Côté pyramide, Vilfredo Pareto n'en faisait pas mieux avec sa loi des 80/20, déjà en 1906 (que nous illustrons ci-dessus par un graphique dû à Thierry Vallaud).
L'ouvrage de Jay Curry fait en tout cas le point sur ce que tout bon Direct marketeur connaît, à savoir la formule RFM (Récence, Fréquence et Montant d'achat), complétée par la LTV (Life Time Value, soit la valeur du client dans le temps). Bref grâce à cette méthode, qui nous rafraichit les basiques du Direct Marketing, l'entreprise n'a plus qu'une chose à faire: se tourner (enfin) vers son client (pas toujours chéri).
Pour Serge Van de Zande de l'agence Luon, "The Customer Marketing Method" est son livre préféré. Pas étonnant, car cette agence marketing "on" et "offline" s'affirme comme : "deliver strong ideas, focused on opening and maintaining a dialog with your target group. Which means we convey the right message at the right moment in the customer's lifecycle".
Jay Curry, en collaboration avec Adam Curry (le fils de Jay), "The Customer Marketing Method: How to Implement and Profit from Customer Relationship Management", Simon & Schuster, 2002
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